Dica fundamental: Qualificar leads para colher bons resultados

 

Quer ouvir ao invés de ler?

Toda empresa que tem uma área comercial sabe o quanto é importante manter uma política bem definida de geração de leads. Muitas empresas se valem apenas de um histórico de mercado e acham que apenas o nome pode suprir as suas demandas. Qualificar leads é acima de tudo a certeza de que sua empresa passará a salvo de qualquer turbulência.

Quando qualificamos nossos leads, temos a certeza de que estamos construindo ali potenciais compradores de nossos produtos ou serviços, e definimos com isso, qual a melhor jornada que o mesmo irá percorrer.

Empresas que qualificam leads tendem a ter menos problemas de fluxo de orçamento em sua empresa. Uma nutrição bem realizada pode gerar novos negócios regularmente para a área comercial e manter seu caixa sem sustos ou surpresas.

E quando falo em qualificar leads, não me refiro aqui a estratégias de captura de leads. Me refiro ao encantamento de uma base de clientes com um único objetivo de convertê-lo de um mero visitante do seu site a um potencial comprador.

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Um dos papeis mais importantes desta nutrição de leads é o de construir o desejo de compra do seu produto ou serviço na cabeça do cliente. Porém após a sua captura, como sabemos identificar qual é o real potencial de compra deste lead? Por isso que o mais indicado primeiro é classificar os leads, tendo a variável Potencial como referência. Entenda:

  1. aqueles que apenas demonstraram interesse em seu conteúdo;
  2. aqueles que demonstraram interesse em seu conteúdo, mas têm intenção indefinida de compra;
  3. aqueles que demonstraram interesse em seu conteúdo e intenção definida.

Vamos entender melhor ainda:

Chet Holmes, o autor do livro “The Ultimate Sales Machine” nos brindou com esse ótimo estudo sobre o comportamento de compra e criou essa pirâmide que exemplifica bem esse comportamento.

Qualificar leads para construir o desejo de compra

Abaixo explico onde cada linha desta pirâmide se encaixa.

Leads que apenas demonstraram interesse em seu conteúdo

Estes leads são o que chamamos de especuladores. Estão na internet em busca de assuntos de seu interesse e consomem de tudo um pouco. Tem geralmente pouca aderência, mas podem ser potenciais divulgadores da sua marca, desde que bem trabalhados.

Aqui a nutrição deve ser mais leve e mais generalista, pois como um especulador ele pode interessar-se por vários assuntos de sua área.

Neste grupo temos 30%, que afirmam não estar interessado em comprar seu produto ou serviço.

Leads que demonstraram interesse em seu conteúdo, mas têm intenção de compra indefinida

Aqui começamos a construir um melhor relacionamento com esse lead, afinal sua definição já não é apenas especulatória e passa a ser de interesse em mais informações sobre suas ofertas e conteúdos. Há uma clara abertura de oportunidade neste relacionamento e o lead tem um bom potencial de compra.

O potencial deste lead é maior e fica com 60% da pirâmide.

Leads que demonstraram interesse em seu conteúdo e intenção definida de compra

Neste grupo já lidamos com 10% dos leads, e estes já com a sua intenção de compra completamente definida.

Aqui, ou a compra é realizada na hora ou sua nutrição requer poucos esforços, bastando apenas um gatilho importante de promoção ou comprovação para que esse lead possa converter de visitante para cliente.

Identificando o melhor momento de abordagem comercial

Para identificar o melhor momento de repassar esse lead para a sua equipe de vendas é após o mesmo ter consumido vários dos seus conteúdos e estar regularmente interessado em cada uma de suas ações na internet. Por isso, neste caso, é importante uma estratégia muito focada em criar gatilhos importantes para compreender em que nível esta aquele lead.

E é exatamente no momento em que o lead está maduro o suficiente que podemos repassar os dados cadastrais para que a sua equipe de vendas possa entrar em contato e realizar uma abordagem mais direta de apresentação da sua marca.

Por fim, é claro que seus leads não estarão sempre quentes e disponíveis para compra em uma abordagem offline. Alguns preferem sentir-se no comando e por isso a venda por acabar não ocorrendo. Neste caso, não perca a oportunidade de questionar ao lead se pode continuar lhe enviando um material específico, e para isso, construa um outro fluxo de nutrição para comunicar-se com ele de maneira ainda mais personalizada.

Quanto mais individualizada for a sua comunicação, melhor será o seu relacionamento com o lead e mais provável será que o mesmo compre de você. E acredite em mim, o seu time de vendas ficará muito feliz!

Boas vendas! 😉

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